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Economia

Consigli alle aziende: come avvicinarsi alle vendite social

Di Redazione30 Marzo 2017 Decrease Font Size Increase Font Size Dimensione testo Stampa questo articolo

L'ingegner Alberto Scanziani spiega il giusto approccio al cosiddetto "social selling"

Consigli alle aziende: come avvicinarsi alle vendite social
Social selling

In questa puntata cercheremo di capire come sfruttare le potenzialità dei social network per la vendita.

Dobbiamo prima di tutto predisporci a vedere la vendita come un percorso virtuoso, ovvero un processo di creazione di fiducia intorno a una proposta d’interesse per il cliente. Lasciamo da parte per ora l’operazione commerciale vera e propria, che viene auspicabilmente in un momento successivo.

La creazione costante di contenuti è propedeutica alla vendita. Non deve essere qualcosa di occasionale bensì un vero percorso mirato a un obiettivo: quello di suscitare interesse intorno a sé.

La creazione di contenuti utili ai clienti dovrebbe essere la priorità di chi vende. Per riuscire a capire cosa ha valore per un clienti, suggerisco la frequentazione costante di Linkedin. Sì perché non è detto che ciò che vale per il cliente consista necessariamente nel prodotto, almeno non inizialmente.

E’ importante allenarsi a porre la persona – non il prodotto – al centro della vendita. La presenza sulle piattaforme professionali è l’ambito perfetto per convincere il cliente del proprio valore, dell’esperienza e quindi di ciò che si può fare per lui. Il nostro obiettivo deve essere quello da dare al cliente la risposta che cerca e di darla meglio degli altri.

Questo vale in particolare per quanti vendono prodotti complessi, ad esempio beni strumentali (ad esempio macchinari), che richiedono una significativa e paziente gestione di relazioni allo scopo di costruire ed ottenere la fiducia. Quanti pongono la relazione al centro del loro operato non possono che raccogliere relazioni costruttive.

Attraverso Linkedin, molto spesso è possibile individuare i responsabili di funzione delle aziende presenti, forse proprio quelle persone che non si riescono a contattare a causa di barriere nella comunicazione telefonica abituale: responsabili tecnici, acquisti, amministrativi.

Alberto Scanziani

Alberto Scanziani

Una volta identificati gli interlocutori, occorrerà costruire pazienti relazioni mostrando loro di poter essere utili. Fate bene attenzione però a non generare contenuti che vengano considerati “spam” e a non trasformare la piattaforma in un trampolino d’assalto, svuotandone le logiche di fondo (questo purtroppo succede).

La produzione di contenuti di utilità, la frequentazione dei gruppi cui appartengono clienti e prospects, la condivisione di informazioni di interesse – prodotte da terzi – per lo specifico segmento di mercato creano nel tempo le condizioni per attrarre i potenziali clienti. Per esempio, può risultare utile osservare il profilo della persona che si dovrà incontrare in un meeting, per capire, se possibile, quale siano il suo livello di competenza e il suo background.

Ricordiamoci che col passare del tempo i nostri interlocutori professionali daranno sempre più importanza alla nostra presenza professionale sui social, trattandosi di spazi molto frequentati.

L’obiettivo, alla fine, dovrà essere quello di creare una community intorno al nostro marchio, sia esso personale o aziendale.

Educare i collaboratori a questo approccio é indispensabile, in quanto la comunicazione istituzionale è molto meno efficace di buoni contenuti ed esperienze su campo che partono dalla base aziendale, cioè dai dipendenti. L’azienda è fatta di persone e i social sono il regno delle persone che si esprimono e si confrontano. E ricordate: la community non si fa solo una volta all’anno con la cena aziendale di Natale.

Un grande vantaggio delle piattaforme professionali è quello di portare traffico più qualificato al sito. Un traffico che occorre meritarsi grazie a una reputazione costruita con pazienza nel tempo.

La presenza sui social professionali rende moderna l’immagine dell’aziende e delle persone che la compongono. Capace di comunicare. A parità di altre condizioni, ciò permette di smarcarsi dalla propria concorrenza minimalista nella comunicazione e nella costruzione di relazioni.

Ricordate, il concetto di vendita sui social network è prima di tutto di natura relazionale e non riconducibile a un’operazione commerciale: semmai è propedeutico ad essa. E serve a creare valore intorno al prodotto, un valore che non sia riconducibile al numero in basso a destra nell’offerta.

Grazie alle piattaforme social è possibile emergere, farsi notare e idealmente creare fiducia. Ci sono tuttavia elementi in grado di vanificare gli sforzi, e questi elementi siamo noi. Siamo noi quando abbiamo fretta; siamo noi quando crediamo di essere “spiati” dal nostro capo sulle piattaforme; siamo noi quando non abbiamo la giusta motivazione; siamo noi quando non ci adoperiamo per essere utili agli altri; siamo noi quando siamo poveri di contenuti; siamo noi quando non abbiamo passione per ciò che facciamo.

L’ambiente social non ha colpe. Dunque il principale elemento a sfavore della frequentazione positiva dei social professionali siamo noi se facciamo sempre le stesse cose e non ci adoperiamo a una comunicazione generosa e moderna.

Alberto Scanziani

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