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Economia

Imprese bergamasche: come trovare il partner commerciale

Di Redazione15 febbraio 2017 Decrease Font Size Increase Font Size Dimensione testo Stampa questo articolo

L'ingegner Alberto Scanziani affronta un tema strategico per le aziende che vogliono espandere il loro mercato

Imprese bergamasche: come trovare il partner commerciale
Accordo commerciale

Dopo aver affrontato gli spunti che la concorrenza ci può dare nell’attività di sviluppo business, vorrei iniziare ad approfondire un tema strategico per le piccole e medie imprese che vogliano espandersi nei mercati (soprattutto quelli esteri): la ricerca dei partner commerciali.

E’ quello che normalmente viene definito “canale indiretto”. Nulla è più fluido oggi delle relazioni commerciali tra fornitore e cliente. Diversi schemi sono saltati. Ad esempio, alcune aziende hanno eliminato gli intermediari (agenzie di vendita e rappresentanza in primis) ed altre si sono affidate progressivamente all’ecommerce, solo per citare due macro-tendenze rilevanti. Il motivo è semplice: si vuole il controllo sul cliente finale. Ciò è giusto, soprattutto in un contesto di crescente volatilità del cliente e di decrescente fidelizzazione.

In molti casi, però, non è conveniente o addirittura nemmeno pensabile rinunciare a un partner commerciale, allo scopo di sviluppare o presidiare territori lontani altrimenti improduttivi o peggio in mano alla concorrenza.

Occorre allora fare in modo che l’approccio indiretto al mercato abbia caratteristiche di efficacia prossime a quello diretto. La scelta del giusto partner commerciale diventa dunque fondamentale: non dovrà trattarsi di un partner qualsiasi, ma di un partner che dovrà rispondere a rigorosi requisiti.

Oltre ai volumi di vendita e alla condivisione di strategie e obbiettivi, il partner commerciale deve avere alcune caratteristiche indispensabili. La prima è un business model che si differenzi rispetto alla concorrenza; la seconda è un’adeguata visibilità e promozione del marchio aziendale nei canali opportuni, contribuendo economicamente se il caso (non dimenticate di far inserire il vostro marchio nel sito del partner commerciale); la terza é un efficace presidio del territorio e tempo commisurato agli obiettivi di vendita. Vengono poi l’adempiere al service nel miglior modo possibile, contribuendo alla risoluzione dei “claims”; e l’essere il più autonomo possibile ovvero non rivolgersi sempre e comunque all’azienda.

Possiamo certamente definire buon partner commerciale colui che condivide attivamente i destini dell’azienda. In caso contrario non avrete un partner commerciale, ma un semplice intermediario o, nel caso peggiore, un “problem transfer”.

Naturalmente in cambio occorre dedicare tempo alla formazione tecnico-commerciale, all’affiancamento, al marketing e così via, curando molto l’aspetto relazionale col partner, come se fosse una propria filiale: il trasferimento di valore è altamente apprezzato ed indispensabile, soprattutto con partner esteri.

Ma come possiamo cercare i nostri partner commerciali? Un buon criterio è visitare le fiere di settore in cui i partner che stiamo cercando espongono. Seguendo questo approccio ad esempio anni fa trovai un ottimo partner commerciale nel settore fluid power visitando una fiera presso l’All Russian Exhibition Center di Mosca.

Per quanto riguarda i partner commerciali esteri, da almeno un decennio sono di moda le missioni imprenditoriali ed “incoming buyers” ovvero compratori in visita in Italia (attenzione a chi le organizza); più recentemente le Camere di commercio italiane all’estero e gli uffici Ice sono prodighi nel promuovere pacchetti di ricerca partner a prezzi accessibili (anche qui però attenzione a verificare il lavoro da essi svolto prima di effettuare incontri) e col vantaggio non indifferente dell’interpretariato.

Alberto Scanziani

Alberto Scanziani

Vorrei indicare altri cinque criteri, forse meno noti, per una ricerca autonoma di partner commerciali. Il primo è l’acquisizione di spazi sui portali e sulle riviste di settore: se desideriamo sviluppare un mercato, può essere un buon canale iniziale (ripeto, iniziale) per presentarsi come nuovo player in quel mercato. Questa azione deve essere naturalmente parte di un piano più strutturato, quale ad esempio la partecipazione a fiere; devono altresì essere creati contenuti di interesse per quel mercato target.

In secondo luogo, la partecipazione ai gruppi di discussione su piattaforme professionali come Linkedin: non quelli dove si posta una ricerca partner fine a se stessa, ma quelli in cui ci si relaziona con aziende target, grazie a discussioni e contributi.

In terza battuta, provate ad affidarsi a specifiche associazioni di categoria, cui fanno riferimento abitualmente aziende più strutturate; tali associazioni spesso hanno bacheche e erogano servizi interessanti “domanda-offerta”.

Quarto, ricercate distributori di prodotti complementari al vostro, nell’ottica di un reciproco ampliamento del business. E’ estremamente facile identificarli grazie alle keywords, alle directories di settore e ai portali tematici. Si dovrà poi fare un paziente lavoro di selezione e di approfondimento.

Infine, analizzate i portali delle fiere locali di settore – quelle cui abitualmente partecipano i distributori – cercando nelle exhibitor list: quanti espongono hanno normalmente una marcia in più rispetto ad altri, anche solo per spirito d’iniziativa e la disponibilità ad investire (ad esempio mi risultò utile a tale scopo consultare la exhibitor list della fiera Batimat di Algeri nel settore sostruzioni).

In conclusione, occorre tener presente che la relazione con un partner commerciale deve essere alla pari, ispirata al dare per ottenere: sarebbe oltremodo sbagliato e pretenzioso, una volta trovato un partner commerciale, abbandonarlo progressivamente a se stesso come se la sua attività di supporto fosse un atto dovuto.

Alberto Scanziani

Alberto Scanziani, ingegnere, si occupa da oltre 15 anni di sviluppo e business delle aziende manifatturiere del territorio, con particolare attenzione all’espansione nei mercati esteri più adatti alle singole realtà. Collabora con diversi enti e associazioni di categoria per la costruzione e la promozione del valore delle nostre aziende in Italia e nel mondo.

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