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Economia

Consigli per le aziende: come monitorare la concorrenza

Di Redazione30 gennaio 2017 Decrease Font Size Increase Font Size Dimensione testo Stampa questo articolo

In questa puntata, l'ingegner Alberto Scanziani spiega quali sono gli strumenti per una corretta analisi degli avversari

Consigli per le aziende: come monitorare la concorrenza
Concorrenza

Non penso di dire nulla di strano affermando che, prima di qualsiasi iniziativa di espansione della nostra azienda, serva l’analisi delle mosse della concorrenza sul mercato in cui operiamo (o vorremmo operare), per una visione più completa dello scenario in cui andremo a muoverci.

Passateci il paragone: come su un campo da battaglia, è bene conoscere il potenziale – e la potenza – dell’avversario. Non è sempre vero che conosciamo la concorrenza, semmai ne abbiamo un’idea: sappiamo abbastanza bene quali aziende sono nostre concorrenti ed abbastanza male come agiscono sui mercati di nostro interesse.

Il web, in questo, può venirci in aiuto. La concorrenza ci mostra quali mezzi sta usando, ma siamo capaci di monitorarla? Analizziamo i loro siti, blog, piattaforme social con frequenza almeno mensile? Non dico di usare tools a pagamento (per quanto disponibili) bensì una sana curiosità animata dal desiderio di apprendere.

Ci sono quattro modi per tenere sott’occhio le mosse degli avversari e le loro strategie di mercato, sia in un area geografica sia in un settore merceologico.

Analizziamo innanzitutto il dove. Non è difficile venire a sapere in quali mercati è presente la concorrenza e attraverso quali canali commerciali: agenzie, dealers, distributori, subsidiaries, show room sono alcune delle possibili modalità che ci devono essere assolutamente note.

Se non troviamo queste informazioni sui siti dei concorrenti, proviamo altre semplici strade: diventiamo loro follower sulle piattaforme social (leggasi troviamo qualcuno di fiducia che li segua); vediamo a quali fiere partecipano; cerchiamo il loro nome sui motori di ricerca internet (non www.nomeazienda ma solo nomeazienda) e analizziamo i risultati. Si possono trovare facilmente anche nominativi di clienti italiani ed esteri dei concorrenti e vedere in quali mercati sono presenti; in pratica vediamo quali mosse hanno fatto.

E poi, abbiamo mai provato a snidare i concorrenti mettendo il loro nome, quello dei loro brand o le key words dei prodotti di interesse sulle principali directories internazionali (Europages, Kompass, Directindustry e così via) o sui portali di settore più rilevanti per ciascuno dei nostri mercati target? Oppure, più banalmente, abbiamo mai chiesto a risorse di fiducia presenti sul territorio di fornirci indicazioni o meglio ancora un’analisi della concorrenza, ancorchè locale?

Alberto Scanziani

Alberto Scanziani

Per esempio prima di sottoscrivere un accordo di distribuzione con un nostro partner chiediamogli un’analisi del suo mercato. E infine abbiamo mai visionato i bilanci dei concorrenti? A volte ci sono aziende che li arricchiscono con dati di mercato e addirittura di vendita (lo dico per esperienza diretta).

In secondo luogo prendiamo in esame il come. Ovvero, analizziamo le modalità di comunicazione della concorrenza. Non è certo cosa da poco se ci si vuole espandere in nuovi mercati, ma non dobbiamo dimenticare che nei mercati non presidiati siamo dei perfetti sconosciuti e l’immagine offerta “a distanza” ai potenziali clienti è determinante nella prima scrematura effettuata sui fornitori.

Innanzitutto la visibilità: andiamo a verificare qual è il posizionamento dei nostri concorrenti sui motori di ricerca e se stiamo alle loro spalle chiediamoci il perché. Verifichiamo anche i seguenti punti rilevanti inerenti la comunicazione della concorrenza: la capacità di comunicare nella lingua dei mercati target; la presenza nei mercati target attraverso fiere, workshop, eventi; la frequenza di aggiornamento delle news; la presenza di newsletters e di comunicati stampa; la presenza di “call to action” (invito a cliccare su link o pulsanti per ottenere qualche beneficio) disseminate nel sito, per acquisire potenziali clienti; la presenza dei link alle piattaforme social più pertinenti; se la concorrenza ha siti moderni e comunicativi possiamo trarre utili spunti circa la nostra attitudine alla comunicazione e colmare eventuali gap.

In terzo luogo analizziamo il cosa. A questo proposito dobbiamo chiederci: cosa ha la concorrenza di così peculiare da consentirle di essere già presente in un mercato che ci prefiggiamo come target? Verifichiamo i differenti livelli di competenza, quali: ampiezza gamma prodotti; presenza dello specifico prodotto o di un suo adattamento fortemente richiesto nel mercato target; esistenza strutturata di entità aziendali chiave quale service, qualità, ufficio tecnico ovvero di interlocutori qualificati per il cliente esigente; esistenza di documentazione tecnico-commerciale completa; dotazione di certificazioni indispensabili per il mercato di destinazione; esplicitazione di condizioni di fornitura e trasparenza di approccio contrattuale.

Infine, l’aiuto. dopo aver elencato i diversi topics che ci consentono di effettuare un’autoanalisi del nostro potenziale rispetto alla concorrenza, facciamoci una domanda fondamentale: siamo in grado di attrarre il cliente, aiutandolo più di quanto faccia il concorrente?

A nostro avviso il valore aggiunto consiste proprio nell’andare oltre le competenze minime richieste dal mercato e nel donare strumenti di grande apprezzamento per il cliente, smarcandosi così dalla concorrenza meno preparata.

Viceversa, se la concorrenza lo fa già occorre correre ai ripari. Ecco alcuni esempi del valore che possiamo mettere a disposizione del cliente: presenza di configuratore prodotto per agevolare il “fai da te” del cliente; ricca e attraente photo gallery prodotti; possibilità di download della documentazione e altro materiale tecnico mediante semplice registrazione; presenza di news inerenti non solo il proprio prodotto ma anche le tendenze di mercato (da usare abilmente a proprio vantaggio).

Pur trattandosi di semplici accorgimenti, sono percepiti molto positivamente. E statene certi, il coinvolgimento del cliente porta sempre elevati risultati.

Alberto Scanziani

Alberto Scanziani, ingegnere, si occupa da oltre 15 anni di sviluppo e business delle aziende manifatturiere del territorio, con particolare attenzione all’espansione nei mercati esteri più adatti alle singole realtà. Collabora con diversi enti e associazioni di categoria per la costruzione e la promozione del valore delle nostre aziende in Italia e nel mondo.

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